20% 먼저 선입금＂ 몰래 내부 상황 알려준 일본팀 막내 덕분에 영업부장 꼬시기 성공한 윤팀장｜협상의 기술 | JTBC 3월23일 방송분

일본과 한국의 비즈니스 협상 전략, 그리고 내부 정치의 현실

기업 M&A나 대규모 공급 계약을 진행할 때, 국가마다 다른 비즈니스 문화를 이해하는 것은 매우 중요합니다.
오늘은 일본과 한국의 협상 스타일 차이, 그리고 기업 내부 권력구도 속 의사결정 과정을 살펴보겠습니다.

1. 일본과 한국, 협상에서의 차이점은?

출처:드라마 협상의기술 캡쳐

이번 사례에서 시미즈와 윈드의 협상은 꽤 흥미로운 포인트가 많습니다.
히로세 씨와 윤 팀장의 대화에서는 일본 비즈니스 문화의 본질이 드러났습니다.

일본 협상 문화

• 체면(다테마에)를 중요시
• 공식적인 자리에서 직접적인 거절이나 비판을 피함
• 집단의 조화와 질서를 중시하고 개인적 감정을 억제

한국 협상 문화

• 속도와 효율을 중시
• 결정을 빠르게 내리고, 실리를 우선함
• 경우에 따라 직설적이고 감정적인 표현도 자주 등장

👉 이런 문화 차이로 인해, 일본 측 협상자는 실적에 대한 압박이 있으면서도 공식석상에서는 계약을 미루는 모습을 보입니다.
👉 윤 팀장은 이를 간파하고 조용히 비공식적인 자리에서 요시다 부장을 만나 배려와 설득을 병행합니다.

2. 본사와 지사의 이해관계, 그리고 영전 경쟁

시미즈 내부에서는 도쿄 본점 이전과 관련하여 누가 도쿄로 가고 누가 남을지 결정되는 상황이었습니다.

• 요시다 부장은 시즈오카에 남게 되었고, 실적 압박에 시달리고 있음
• 도쿄로 가는 영전 경쟁이 치열하고, 실적을 채워야만 기회가 있음

👉 이 때문에 윈드와의 계약은 요시다 부장에게 도움이 될 수도, 그렇지 않을 수도 있는 복잡한 상황입니다.
👉 윤 팀장은 이 배경을 파악하고, 기밀을 지키면서 신뢰를 쌓는 방식으로 접근합니다.

3. 회장님과의 우연한 만남, 그리고 내부 권력 다툼

계약금 문제를 해결하기 위해 윤 팀장은 회장님을 직접 찾아가게 됩니다.
보통 CFO를 먼저 찾아가는 게 원칙이지만, 이번에는 로비에서 우연히 회장님과 만나는 것이 더 효과적이라고 판단했습니다.

👉 일본의 위계질서와 한국 기업 내부 정치를 모두 고려한 절묘한 선택입니다.

하지만, 하정모 CFO는 이를 불쾌하게 생각하고 내부 긴장이 심화됩니다.
기업 내부 정치가 어떻게 돌아가는지 보여주는 대표적인 장면입니다.

4. 돈 앞에서 흐려지는 윤리의식

전무와의 대화에서는 리베이트와 불법 투자에 대한 이야기까지 나옵니다.
윤준호가 과거 프로젝트에서 비리를 저질렀지만, 조직의 보호와 침묵으로 넘어갔던 사례도 드러납니다.

👉 기업이 커질수록, 그리고 만지는 돈이 클수록 윤리와 탐욕의 경계가 모호해질 수 있다는 교훈을 남깁니다.

5. 결국, 협상은 성사된다. 하지만…

윈드와 시미즈는 최종적으로 계약 조건 합의에 성공하고, 계약금 20%를 선지급하면서 신제품 관련 기사도 발표됩니다.
결과적으로 실적 문제를 해결하고, 상장 가능성을 다시 높이는 계기가 됩니다.

하지만 내부적으로는 여전히 권력 다툼과 책임 전가가 남아 있고, 이는 또 다른 위기의 씨앗이 됩니다.

결론 : 협상과 내부 정치, 그리고 신뢰

• ✅ 글로벌 비즈니스에서 문화 차이를 이해하는 것이 가장 큰 무기다.
• ✅ 기업 내부에서는 명확한 책임과 권한의 배분이 필요하다.
• ✅ 최종적으로 사람 간의 신뢰가 협상과 조직 운영을 완성한다.

마무리하며

당신의 조직도 이런 위기와 협상을 경험하고 있나요?
문제를 해결하는 열쇠는 사람과 신뢰, 그리고 문화에 대한 이해에 있습니다.

다음 글에서는 글로벌 협상 실패 사례와 성공 전략을 더 깊이 다뤄보겠습니다!